Online communiceren met je B2B doelgroep: zó laat je geen kansen liggen

14 aug 2017

Voor de meeste bedrijven met een zakelijke doelgroep geldt nog steeds dat de telefoon de belangrijkste salestool is. Hierdoor blijven er veel interessante kansen liggen. In dit artikel vertel ik je meer over de kracht van leadgeneratie en e-mailmarketing binnen de B2B-marketing. Via een gericht stappenplan kan je je prospects veel effectiever en kostenefficiënter bereiken én binnenhalen.

 

De inzet van marketing verschuift
De afgelopen jaren is de rol en de inzet van de B2B-marketeer veranderd. Marketing moet – met kleinere budgetten – gerichter, meer zichtbaar en meetbaar bijdragen aan de resultaten van sales. De globalisering en de opkomst van internet vraagt ook om andere skills van marketeers. Waar B2B eerst vooral analoog via de telefoon verliep, verschuift de focus meer en meer naar de digitale dialoog. Daar vragen klanten ook om.

 

De klant is kritischer
Klanten zijn kritischer geworden. Zij zitten aan het roer en bepalen hoe en waar zij benaderd willen worden. Dit geldt niet alleen voor consumenten, maar ook voor B2B-klanten. Mensen hebben het druk en daardoor zijn ze telefonisch minder goed bereikbaar. Ze zijn selectiever door wie ze gebeld willen worden. Je moet met wel een heel goed verhaal komen, willen ze langer dan een minuut naar je willen luisteren.

Ik merk het bij mezelf ook… als ik iemand nog niet ken, zit ik vaak niet te wachten op een telefoontje dat koud op m’n dak komt vallen. Ik ga zelf wel op zoek als ik iets nodig heb! Dat is nu ook heel gemakkelijk dankzij internet.

 

Tijd voor een nieuwe focus
Kritische klanten en nieuwe, technologische oplossingen vragen om een andere aanpak. Je ziet dat ook terugkomen in verschillende onderzoeken. Zo blijkt uit het B2B marketingonderzoek 2017 van Emerce dat de focus van marketeers verschuift naar leadgeneratie (66%), marketing automation (63%) en content marketing (61%).

Dit is weinig verrassend, want de cijfers geven aan dat de omzet met marketing automation met wel 10 tot 30% kan stijgen. Het is dus meer dan de moeite waarde om er mee aan de slag te gaan. Het is tijd voor een nieuwe focus!

 

Stap voor stap binnen halen
Hoe maak jij daar zelf werk van? Prospects gewoon een mailtje sturen met de vraag je product te kopen of jou eens te bellen, dat werkt natuurlijk niet. Dan kun je gaan zitten wachten tot je een ons weegt, want waarom zouden ze? Je moet klanten veel meer verleiden en ze strategisch richting contact en verkoop (ver)leiden. Bij leadgeneratie gaat het erom dat je de klant stap voor stap binnenhaalt. Via e-mailmarketing kun je dit slim en efficiënt inrichten:

 

  • Zorg voor de juiste contactgegevens.
    Verzamel de e-mailadressen en andere relevante gegevens van je klanten en prospects en zet ze goed in je CRM-systeem. Wil je snel meer e-mailadressen verzamelen? Lees dan dit artikel.
  • Richt de ESP op de juiste manier in.
    Zorg ervoor dat je accountmanagers aan de slag kunnen met de E-mail Service Provider en er zelf mails in kunnen zetten en bewerken. Zij weten immers wat er speelt bij klanten en contacten.
  • Stel prospect- en klantlijsten op.
    Maak verschillende groepen en bedenk hoe je welke groep het beste kunt benaderen. Wat is je propositie?
  • Zorg voor een persoonlijk bericht.
    Laat je e-mail eruitzien als een persoonlijk bericht op maat. Spreek de ontvanger direct aan met een propositie die bij hem of haar past. Maak van je e-mailing geen verzameling berichten, maar richt je op één boodschap. Het werkt goed om de e-mail uit naam van een persoon (de accountmanager bijvoorbeeld) te versturen en zet zijn of haar foto er ook bij.
  • Verzend en controleer de e-mailing.
    Als je de e-mails hebt verstuurd, houd je natuurlijk nog goed in de gaten of ze allemaal wel goed aankomen, of ze worden geopend en of de ontvanger wel of niet doorklikt. Op basis van deze gegevens bepaal je je vervolgacties.
  • Opvolging op basis van gedrag
    Krijg je een foutmelding? Probeer dan het juiste adres of de juiste contactpersoon te achterhalen. Krijg je een out-of-office reply met daarin de gegevens van een collega of de leidinggevende? Benader die dan ook met een persoonlijke mail; misschien kun je ze ook interesseren voor meer informatie of een afspraak. Opent een ontvanger de mail niet? Stuur de e-mail dan na een week nog een keer, maar met een andere onderwerpregel. Opent de ontvanger de mail wel, maar klikt hij of zij niet door? Dan zijn ze dus wel geïnteresseerd en kun je ze eens nabellen (natuurlijk zonder dat je zegt dat je hebt gezien dat ze de mail wel hebben geopend en niet doorklikten). Tot slot is er nog de groep die de mail heeft ontvangen, geopend én heeft doorgeklikt. Dit zijn de high potentials! Bel ze, stuur ze een persoonlijke mail en maak een afspraak.

 

Natuurlijk kost het de nodige tijd om een strategisch aanpak op te zetten, maar bedenk je eens hoeveel tijd het je kost om telefonisch honderd mensen te pakken te krijgen. Leadgeneratie loont. Je hoeft het maar een keer in te regelen en het levert een veel efficiënter salesproces op. Heb je vragen over hoe je leadgeneratie succesvol inzet voor jouw bedrijf? Laat het me weten!