De digitale transformatie van showrooms in de autobranche

Maar liefst 90 procent van de consumenten begint de aankoopreis voor een auto online.

We stipten dit al eerder aan, maar nu gaan we er ook dieper op in wat dat betekent voor je marketinginzet. Hoe ga je van clicks naar bricks en zorg je ervoor dat je kopers naar je fysieke showroom navigeren? In dit artikel lees je meer over de fases van de online journey en hoe je hierop in kunt spelen. Zelf ben ik ook actief geweest binnen de autobranche. Tijdens deze periode kreeg ik al vaak te maken met veranderingen. Mensen komen minder snel naar de showroom toe en oriënteren zich meer en meer online. Waar de koper vroeger eerst zes bezoekjes aan een showroom bracht, zijn dat er nu gemiddeld nog maar 1,3. Je zou je dus kunnen afvragen of de showroom nog wel bestaansrecht heeft. Gaat de digitale transformatie zich zover doorzetten, dat het hele aankoopproces straks digitaal gaat? Ik denk dat de rol van fysieke showrooms niet volledig zal verdwijnen. Voordat je een auto koopt, wil je toch eerst wel ervaren hoe die rijdt, ruikt en aanvoelt? De virtuele showroom zet de branche in ieder geval wél op zijn kop. Deze digitale transformatie hoeft overigens helemaal geen bedreiging te betekenen. Het biedt marketeers binnen de autobranche ook kansen. Welke kansen dat zijn? Ik laat het je zien met concrete tips bij de drie verkoopfases:

Fase 1 – online oriëntatie

Het gedrag van consumenten verandert. Mensen willen eerst zelf uitzoeken wat er allemaal mogelijk is en welke prijskaartjes daaraan hangen. Consumenten zijn bewuster geworden en maken meer afgewogen beslissingen. Dat doen ze dus vooral op basis van informatie die ze via internet vinden. Het voordeel van deze trend is dat ze minder merkentrouw zijn. Wanneer ze voor een ander merk kiezen, betekent dat niet meteen dat ze daarna weer voor dat merk gaan. Je hebt dus meer kans die klant voor je te winnen. Hierdoor kun je echter wel jouw klanten aan een concurrent verliezen. Daarom: tijd voor de eerste tip:

Verbind de clicks en bricks

Zorg ervoor dat je online showroom (clicks) goed vindbaar is én verbindt deze met je offline showroom (bricks). Hoe je dat doet? Deel online de positieve ervaringen van je ‘fysieke’ showroombezoekers. Deze enthousiaste reviews kunnen de online bezoeker over de streep trekken om ook eens langs te komen.

Fase 2 – verdere verdieping

In de eerste fase verzamelt de consument alvast wat algemene informatie en bekijkt hij nog flink wat verschillende modellen. In de tweede fase gaat de consument zich verder verdiepen om te bepalen welke auto’s of modellen echt bij hem passen.

Informeer en inspireer

Zorg ervoor dat bezoekers heel gemakkelijk meer informatie kunnen vinden die echt relevant is. Probeer ze hierbij ook te verrassen en inspireren. Je kunt natuurlijk een landingspage met een flinke lap tekst klaarzetten, maar je kunt ook voor een visueel aantrekkelijke infographic of een levendige video kiezen. Ook kan je een bezoeker een interessante whitepaper laten downloaden. Op die manier kun je meteen de e-mailadressen van je prospects verzamelen, en dat is weer heel waardevol voor het verdere verloop van je verkoopproces. Dus: geef je bezoekers de kans om meer te weten te komen over een model en bied ze meteen de mogelijkheid om te converteren. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een brochure-download of een proefrit aanvraag. Bedenk wel: een brochure download is als call to action een stuk laagdrempeliger dan het in plannen van een proefrit.

Maak het responsive

Het lijkt een open deur, maar zorg ervoor dat je e-mails responsive zijn. Helaas zien we nog te veel e-mails en landingspagina’s die niet geoptimaliseerd zijn voor mobieltjes en tablets. Steeds meer mensen bekijken hun e-mails via hun mobiel. Ook bezoeken ze een site meer en meer via hun telefoon of tablet. Dan is het slordig als jouw boodschap niet goed in beeld komt of als knoppen en menu’s niet functioneren via dat mobiele device. Consumenten zijn verwend. Als ze iets niet snel genoeg vinden of zien, zijn ze gelijk weer weg.

Fase 3 – houd ze vast

In fase 2 heb je e-mailadressen verzameld. Het is nu zaak je potentiële klanten vast te houden. Dit geldt natuurlijk ook voor je huidige klanten, omdat die minder merktrouw zijn dan vroeger. Met marketing automation kan je het risico dat een klant afhaakt verkleinen. Ik adviseer iedereen in te spelen op deze trend. Bijvoorbeeld met een geautomatiseerde campagne die aansluit op de customer journey. Om je hiermee op weg te helpen, geef ik je alvast wat voorbeelden van geautomatiseerde contactmomenten via de site en de verzamelde e-mailadressen:

  • Bedankt voor uw bezoek aan onze website

Via een pop-up of chatfunctie leg je een zo persoonlijk mogelijk contact, net alsof je de bezoeker (al) in je showroom ontvangt.

  • Bent u tevreden over de aanvullende informatie die u heeft ontvangen?

Stuur de aanvragers van de brochure (of whitepaper of infographic of…) na twee dagen een persoonlijke e-mail. Plaats in die mail ook aansprekende afbeeldingen van de auto en een call-to-action button. Bijvoorbeeld met een link om zijn of haar ideale auto samen te stellen.

  • Komt u een proefrit maken?

Heeft de bezoeker inderdaad zelf zijn of haar ideale auto samengesteld? Dan is het tijd voor een uitnodiging om de showroom te bezoeken voor een proefrit!

  • Hoe is de auto u bevallen?

In de week na de proefrit stuur je de geïnteresseerde consument vervolgens nog een mail met de vraag om de auto te beoordelen. Geeft de potentiële klant de auto een ruime voldoende? Dan heb je alle reden om te bellen en vervolgens de offerte om te zetten in een order!

Kortom:

Mensen die een nieuwe auto overwegen, stappen tegenwoordig minder snel de showroom binnen. Aan de andere kant koopt bijna niemand een auto zonder een proefrit te maken. Zorg er dus voor dat ze die rit bij jou komen maken. Stuur ze vanuit het oriëntatieproces gericht naar jouw showroom. Wees creatief en zorg ervoor dat de consument het gevoel krijgt dat jouw showroom zeker een bezoek waard is! Ik zie volop kansen voor de autobranche. Als je een keer met me over dit onderwerp wilt sparren… dan weet je me nu te vinden.   Zoals ik hierboven beschreef, verandert er een hoop voor dealers. En daarom hebben wij speciaal voor de Automotive branche een actie opgezet. De dealer die het beste met deze transformatie omgaat wint een OMG/Mailmedia e-mailcampagne t.w.v. 1.000,-! Dit doen wij met behulp van Mailmaps, de tool van OMG/Mailmedia voor dealers om het offline- en online kanaal te combineren en lokaal via e-mail te adverteren. Nu rest nog alleen de vraag, hoe kiezen wij deze winnaar? Heel makkelijk; volg OMG op LinkedIn, en laat in het bericht van deze blog weten waarom jij deze campagne verdiend! 1 september maken wij de winnaar bekend. 

Benieuwd wat we voor u kunnen betekenen?
Neem contact op! Ik praat u graag bij.

Brendan Brouwer

Managing Director
brendan.brouwer@omg.nl
030 750 4000

Benieuwd wat we voor u kunnen betekenen?
Neem contact op! Ik praat u graag bij.

Brendan Brouwer

Managing Director
brendan.brouwer@omg.nl
030 750 4000

Zonnebaan 45     3542 EB Utrecht    030 750 4000

Zonnebaan 45     |     3542 EB Utrecht     |     030 750 4000     |     info@omg.nl
Zonnebaan 45     |     3542 EB Utrecht     |     030 750 4000     |     info@omg.nl